Votre produit est-il rentable sur Amazon?
La question qui précède toutes les autres. Qui la saute optimise ensuite un produit qui ne pouvait jamais être rentable.
Avant de vous occuper de numéros fiscaux et d’enregistrements, vous devriez savoir si votre produit gagne de l’argent sur Amazon. Cela paraît banal, mais c’est régulièrement omis – et c’est l’erreur la plus coûteuse de tout le processus.
Le calcul à rebours
Calculez à partir du prix de vente, à rebours. Du prix TTC se déduisent d’abord la TVA, puis la commission Amazon (selon la catégorie, généralement 8 à 15 %), les frais d’expédition FBA selon taille et poids, votre coût d’achat transport et douane compris – et enfin les coûts publicitaires dont vous aurez réellement besoin.
Ce qui reste est votre marge sur coûts variables. Si elle est inférieure à environ 20 % du prix TTC, cela devient serré : retours, pression concurrentielle sur les prix et frais de stockage mangent le reste. Les produits sous dix euros de prix de vente ne fonctionnent presque jamais sur Amazon, car les coûts fixes par commande baissent à peine.
Le marché est-il même accessible ?
Vérifier la densité concurrentielle : Combien de vendeurs en première page, et combien d’avis ont-ils ? Affronter des fiches établies avec des milliers d’avis coûte beaucoup d’argent et de temps.
Regarder le niveau de prix : Quels prix pratiquent les meilleurs vendeurs ? Si votre prix plancher calculé est supérieur, il vous faut un véritable élément différenciateur.
Évaluer la demande : Le volume de recherche des mots-clés principaux et les rangs best-seller de la concurrence donnent une idée du volume de marché.
Lire les avis de la concurrence : Les avis à une et deux étoiles montrent ce qui manque aux clients – c’est votre chance de proposer un meilleur produit.
Vérifier la catégorie : Certaines catégories sont d’accès restreint, par exemple l’alimentaire, les cosmétiques ou certains produits électroniques. L’autorisation exige des justificatifs et du temps.
Taille et poids : Les produits volumineux ou lourds ont des frais FBA nettement plus élevés – FBM est alors souvent la seule option économique.
Attention : Attention aussi aux obstacles juridiques : les produits avec marquage CE, contact alimentaire, réglementation cosmétique ou statut de marchandise dangereuse impliquent des obligations de contrôle et de documentation à remplir avant la première vente.
Issu de la pratique: Calculez deux scénarios : l’un avec votre prix souhaité, l’autre avec le prix du concurrent sérieux le moins cher. Si le second scénario est déficitaire, vous n’avez pas un problème de produit mais de modèle économique – et aucune optimisation, aussi bonne soit-elle, ne le résoudra.
Exemple de calcul. Environ 18 % du prix TTC – réaliste, mais juste pour absorber retours et pression sur les prix.
Obstacles fiscaux pour les vendeurs étrangers.
Le point sur lequel la plupart des vendeurs trébuchent – et qui doit être réglé avant la première livraison.
Avant même d’envoyer une palette à Amazon, vous devez savoir comment vous vendez : FBA (la marchandise est dans l’entrepôt Amazon, Amazon expédie) ou FBM (la marchandise reste chez vous, vous expédiez vous-même). Toute votre configuration fiscale dépend de cette décision.
FBA avec stockage en Allemagne
Si votre marchandise est expédiée depuis un entrepôt allemand, vous devez être enregistré fiscalement en Allemagne – indépendamment de la valeur des marchandises. En tant qu’entreprise étrangère, vous êtes alors déclaré deux fois : dans votre pays et en Allemagne, où vous avez besoin d’un numéro de TVA intracommunautaire et d’un numéro fiscal allemands.
En Allemagne, une déclaration de TVA mensuelle est alors due – il n’existe pas de régime de franchise pour les entreprises étrangères. En outre, vous devez documenter chaque mouvement de marchandise vers un entrepôt Amazon allemand : il s’agit d’un transfert intracommunautaire exonéré vers vous-même, qui nécessite un document de transfert ou une facture pro forma que vous établissez à votre propre nom. Enfin, un état récapitulatif doit être déposé dans votre pays d’établissement.
Attention : N’envoyez aucune marchandise à Amazon avant que l’enregistrement fiscal en Allemagne ne soit finalisé et le numéro fiscal renseigné. Techniquement, la livraison peut être créée – mais Amazon bloque la marchandise dès qu’elle est réceptionnée sans numéro fiscal valide. Après environ 30 jours, elle est renvoyée ou détruite. Et les retours transfrontaliers sont un problème à part (voir Chapitre 12).
FBM depuis l’étranger – et le guichet unique TVA
Si vous expédiez depuis votre pays, vous n’avez d’abord pas besoin d’enregistrement allemand. Depuis juillet 2021 s’applique toutefois le One-Stop-Shop-Verfahren (OSS) : les anciens seuils de livraison par pays ont été supprimés. Dès que vous livrez des particuliers dans un autre pays de l’UE, le principe du pays de destination s’applique – la TVA du pays de destination est due dès le premier euro.
La bonne nouvelle : vous ne la déclarez et ne la payez pas pays par pays, mais de façon groupée via un guichet unique dans votre pays d’établissement. Une simplification existe pour les micro-entreprises : qui n’a pas d’établissement dans un autre État de l’UE et reste sous 10 000 euros de ventes à distance intracommunautaires et de services peut continuer à imposer dans son pays de résidence.
Issu de la pratique: Réglez la configuration fiscale comme toute première étape avec votre expert-comptable – idéalement quelqu’un qui suit des clients Amazon. L’enregistrement en Allemagne prend des semaines ; qui ne le démarre qu’une fois la marchandise produite perd une saison entière.
FBA ou FBM – la décision de fond.
Les deux modèles fonctionnent. La question est de savoir lequel correspond à votre produit, votre marge et votre logistique.
En faveur du FBA : Le système logistique d’Amazon est excellent et peu coûteux, le degré d’automatisation élevé – les petites entreprises en particulier économisent énormément de travail. L’avantage décisif reste toutefois le badge Prime : les offres Prime sont affichées en priorité et remportent la Buybox bien plus souvent.
En défaveur du FBA : davantage de formalités du fait de la double déclaration de TVA, des coûts supplémentaires de conseil fiscal et de frais Amazon, un effort initial notable jusqu’à ce que tout tourne – et prudence avec le programme PAN-EU : dès qu’Amazon répartit votre marchandise dans d’autres pays, des obligations d’enregistrement y naissent aussi.
En faveur du FBM : contrôle total de l’emballage et de l’expérience de livraison, aucun enregistrement allemand nécessaire au départ, plus de souplesse en cas de modification produit et aucun frais de stockage.
En défaveur du FBM : activation du guichet unique ou enregistrement dans le pays de destination, des frais d’expédition généralement plus élevés, votre équipe doit être formée aux processus Amazon – et les délais de livraison doivent être tenus même en pic de commandes, sinon la performance vendeur en souffre.
Le badge Prime sans FBA
Il existe un programme appelé « Prime expédié par le vendeur », qui permet à de la marchandise expédiée par vous-même d’obtenir le badge Prime. Le hic : l’entrepôt doit se trouver dans le pays concerné – vous n’économisez donc pas l’enregistrement fiscal.
Issu de la pratique: En pratique, beaucoup de nos clients combinent les deux : FBA pour les articles standard à rotation rapide, FBM pour les produits volumineux, lourds ou très peu chers, dont les frais FBA mangeraient la marge.
PAN-EU, CEE ou seulement l'Allemagne?
Le choix du programme détermine vos frais – et le nombre de vos enregistrements fiscaux et REP.
Amazon propose plusieurs programmes de stockage, et ce choix n’est pas anodin : chaque pays où votre marchandise se trouve physiquement y déclenche une obligation d'immatriculation à la TVA – et en règle générale aussi des obligations REP (voir Chapitre 07). Le guichet unique TVA n’aide pas ici : il couvre les ventes transfrontalières aux particuliers, pas le stockage local.
Les trois voies habituelles
Seulement l'Allemagne : Un seul enregistrement, un effort maîtrisable – en revanche les frais d’expédition les plus élevés pour les commandes vers d’autres pays de l’UE. Le bon point de départ pour la plupart des vendeurs.
CEE (Mitteleuropa-Programm): Amazon stocke en plus en Pologne et en Tchéquie. Les frais baissent sensiblement, mais il vous faut des enregistrements dans trois pays.
PAN-EU: Amazon répartit librement votre marchandise sur jusqu’à sept pays. Les frais d’expédition les plus bas et la livraison la plus rapide de toute l’Europe – mais des enregistrements, des déclarations courantes et des obligations REP dans chacun de ces pays.
Attention : PAN-EU est activement promu par Amazon, et l’économie de frais paraît séduisante. Mais comptez honnêtement en face : frais de conseil fiscal courants dans jusqu’à sept pays, traductions, enregistrements REP locaux et obligations déclaratives. Sur des chiffres d’affaires modestes, cela absorbe entièrement l’économie.
Issu de la pratique: Notre règle empirique : commencez par l’Allemagne. Passez à CEE quand le volume le justifie et que l’économie de frais couvre les trois enregistrements. PAN-EU ne vaut la peine que si vous vendez déjà activement sur plusieurs marchés de l’UE et y êtes de toute façon enregistré – pas l’inverse.
Important : vous pouvez piloter la répartition du stock dans Seller Central. Qui ne veut pas de PAN-EU doit le vérifier activement – sinon Amazon répartit éventuellement la marchandise dans des pays où vous n’êtes pas enregistré.
Guichet unique TVA, factures et comptabilité.
Une fois la question fiscale réglée, il s’agit d’automatisation – et d’une décision difficile à corriger par la suite.
Amazon propose son propre service de calcul de la TVA, qui établit les factures pour vous. Sur le papier, cela sonne bien ; en pratique, ce n’est pas abouti dans tous les cas. Le calcul suit strictement les réglages de Seller Central, y compris un réglage propre au guichet unique. Vous déléguez ainsi en partie la responsabilité de la facturation – à décider en toute conscience.
Ce que vous ne pouvez pas ignorer : pour les commandes B2B, Amazon exige une facture dans les 24 heures. Vous utilisez pour cela soit le service Amazon, soit un outil externe. Qui emploie déjà le service de calcul de la TVA et veut malgré tout téléverser ses propres factures doit demander une autorisation à Amazon.
Quel outil vous convient ?
Amazon uniquement, le moins d'effort possible : une solution de facturation légère, directement connectable, suffit amplement.
Mehrere Plattformen plus Amazon-Fulfillment: Il vous faut alors une solution d’expédition multicanale qui regroupe les commandes de tous les canaux.
Plusieurs plateformes plus une vraie gestion d'entrepôt : La voie mène ici à un système ERP. La mise en place est nettement plus lourde, mais à partir d’une certaine taille il n’y a pas d’alternative.
Attention : Cette décision se prend avant le démarrage de votre compte Amazon. Un changement de système ultérieur s’accompagne toujours d’un effort considérable – fiches articles, stocks, pièces historiques et interfaces doivent être migrés.
Issu de la pratique: En comparant les outils, ne pensez pas seulement à l’abonnement mensuel, mais à cette question : le système grandit-il avec vous ? Qui doit migrer après 18 mois avec cinq canaux et 400 articles paie plusieurs fois les frais de licence économisés.
Déposer une marque – et pourquoi un office national ne suffit pas toujours.
Sans marque enregistrée, vous vendez sur Amazon frein à main tiré. Et il existe une particularité désagréable selon l’office choisi.
En tant que titulaire de marque, vous obtenez sur Amazon des outils inaccessibles aux autres : formats publicitaires étendus, contenu A+ pour de meilleures descriptions produit – et, souvent sous-estimé, des droits d'écriture étendus sur vos propres fiches produit.
Les droits d’écriture en particulier créent régulièrement des conflits. Qui a téléversé des produits et veut modifier quelque chose ensuite constate souvent qu’Amazon n’applique simplement pas la modification. Et si vous êtes fabricant et que vos revendeurs vendent déjà sur Amazon avec des fiches mal tenues, vous n’accédez pas aux contenus sans droits de marque.
Quelles marques Amazon accepte
Amazon reconnaît deux formes : la simple marque verbale et les marque figurative comportant des mots, lettres ou chiffres. C’est toutefois l’office de dépôt qui est déterminant.
Attention : Certains dépôts nationaux ne sont actuellement pas acceptés par Amazon. Déposez plutôt la marque auprès d’un office reconnu – ou directement à l’échelle de l’UE auprès de l’EUIPO. Sans établissement dans le pays de dépôt, une personne de contact locale est requise.
Sont reconnus notamment les offices d’Allemagne, de France, d’Italie, d’Espagne, du Royaume-Uni, des États-Unis, du Canada, du Mexique, du Brésil, du Japon, de l’Inde, de la Turquie et de l’Australie – ainsi que l’EUIPO pour toute l’UE.
Issu de la pratique: Si vous prévoyez de toute façon de vendre dans plusieurs pays européens, la marque de l’UE via l’EUIPO est généralement le meilleur choix : un seul dépôt, une protection dans tous les États membres, et le numéro d’enregistrement peut être renseigné directement chez Amazon.
Comptez plusieurs mois entre le dépôt et l’enregistrement. Ce délai appartient au début de votre planification Amazon – pas à la fin.
EPR : emballage, électro & piles.
D’un seul registre des emballages sont nées plusieurs obligations dans plusieurs pays – et Amazon les contrôle activement.
REP signifie Extended Producer Responsibility – responsabilité élargie du producteur. Qui met le premier une marchandise sur un marché de l’UE est coresponsable de son élimination ultérieure : pour l’emballage, mais selon le produit aussi pour les appareils électriques, les piles et d’autres catégories.
Emballages : LUCID en Allemagne – et au-delà
En Allemagne, cela passe par le registre des emballages LUCID : s’enregistrer, mandater un éco-organisme, déclarer les quantités d’emballages et renseigner le numéro LUCID dans Seller Central. L’enregistrement au registre est gratuit, la participation au système non.
Nouveauté par rapport aux versions antérieures de ce guide : cela ne s’arrête pas à l’Allemagne. La France exige aussi un enregistrement propre des vendeurs à distance étrangers, et la France, l’Espagne et l’Italie disposent chacune de leur propre système REP avec leurs propres numéros. Si vous vendez dans plusieurs pays – ou y stockez via CEE ou PAN-EU (voir Chapitre 04) – il vous les faut tous.
Pas seulement l'emballage
Équipements électriques et électroniques (DEEE) : enregistrement dans le registre national concerné. Cela touche aussi des produits auxquels on ne pense pas d’emblée – par exemple des articles éclairés ou fonctionnant sur piles.
Piles et batteries : obligations propres d’enregistrement et de reprise, même si la pile est simplement jointe au produit.
Autres catégories selon le pays : La France couvre en plus, entre autres, les textiles et les meubles. Ce qui s’applique à vous dépend du produit et du marché cible.
Attention : Amazon rapproche les numéros REP renseignés des registres. S’il manque un numéro ou s’il ne correspond pas au pays de vente ou de stockage, les offres concernées sont désactivées – parfois sans grand préavis. Amazon propose de prendre ces obligations en charge contre rémunération ; pratique, mais rarement l’option la moins chère.
Ce qui s'ajoute désormais : le PPWR
Le nouveau règlement européen sur les emballages (PPWR) harmonise les exigences à l’échelle européenne et les durcit : recyclabilité, exigences matérielles, marquage et réduction du vide dans les cartons d’expédition. Les règles s’appliquent progressivement au cours des prochaines années. Qui développe de nouveaux emballages ou change de fournisseur maintenant devrait déjà les prévoir – une adaptation ultérieure coûte plus cher.
Issu de la pratique: Tenez un tableau simple : pays × obligation × numéro d’enregistrement × échéance de déclaration. Cela paraît banal, mais évite précisément les désactivations qui font vraiment mal pendant les fêtes. Et souvenez-vous : chaque pays de stockage supplémentaire élargit automatiquement ce tableau.
RGPS – le règlement européen sur la sécurité des produits.
En vigueur depuis fin 2024 et, pour beaucoup de vendeurs, la nouveauté la plus désagréable : sans les bonnes mentions, votre offre disparaît.
Le règlement européen sur la sécurité des produits (RGPS) s’applique depuis le 13 décembre 2024 et concerne pratiquement tous les produits de consommation. Au cœur du dispositif : chaque produit doit avoir une personne responsable établie dans l’UE – désignée, joignable et indiquée sur la page produit.
Ce qui est concrètement exigé
Personne responsable dans l’UE : En tant que fabricant établi dans l’UE, c’est vous-même. Si vous importez de pays tiers, il vous faut une personne désignée ou un mandataire au sein de l’UE.
Mentions du fabricant dans la fiche : nom, adresse postale et adresse de contact électronique doivent être visibles pour les clients.
Consignes de sécurité et avertissements : dans la langue du pays de destination, pictogrammes inclus là où ils sont prescrits.
Documentation technique et analyse de risque : doivent exister et pouvoir être présentées sur demande.
Traçabilité : Numéro de lot ou de série sur le produit ou sur l’emballage.
Obligation de signalement : Les problèmes de sécurité doivent être signalés via le portail de l’UE et les clients concernés informés.
Attention : Amazon a introduit des champs obligatoires dédiés dans Seller Central et masque les offres dont les mentions manquent. Sont particulièrement touchés les vendeurs qui importent de pays tiers et n’avaient jusqu’ici aucune personne responsable désignée.
Issu de la pratique: Réglez la question de la personne responsable avant vous commandez – pas seulement quand la marchandise est en entrepôt. Pour les produits importés, cela se règle souvent via le fournisseur ou un prestataire, mais cela demande de l’avance.
S’y ajoute, pour les marketplaces, le règlement sur les services numériques : Amazon doit vérifier et divulguer l’identité des vendeurs. Des informations incomplètes ou contradictoires sur le compte vendeur entraînent des blocages – tenez donc à jour données de société, adresse et coordonnées.
EAN, SKU et ASIN – les trois numéros.
Trois sigles constamment confondus – alors que chaque numéro a un rôle bien distinct.
EAN (aussi GTIN) : une combinaison de chiffres unique au niveau international, gérée dans une base de données mondiale. Chaque produit devrait avoir exactement une EAN. Vous vous la procurez vous-même – officiellement via GS1. Sans EAN, vous ne pouvez pas créer un nouveau produit dans la plupart des catégories.
SKU (Stock Keeping Unit): votre référence article interne, libre. Elle devrait êtreconstruite de façon à vous y retrouver – par exemple selon le modèle PROT-50G-SCHOKO. Attention à la longueur maximale.
ASIN: le numéro produit Amazon à dix caractères. Il est attribué automatiquement dès que vous créez un produit. Si le produit existe déjà dans le catalogue Amazon, il a déjà une ASIN – vous vous greffez alors comme vendeur supplémentaire sur la fiche existante et n’attribuez plus que votre propre SKU.
Quand vous pouvez vous passer d’EAN
Il existe des catégories où une dérogation GTIN peut être demandée. Si elle est accordée, vous pouvez créer autant de produits que vous voulez sans EAN. Les catégories concernées et la procédure figurent directement dans l’aide Amazon.
Issu de la pratique: Fixez votre système de SKU avant de créer le premier produit. Une structure réfléchie – ligne de produit, taille, variante – porte ses fruits au plus tard lorsqu’il faut retrouver 200 articles dans un tableur.
Attention : N’achetez pas de codes EAN auprès de revendeurs. Ils sont formellement attribués à une autre entreprise, et Amazon le vérifie désormais. La voie officielle via GS1 coûte plus cher, mais c’est la seule propre.
Règles sur les visuels et les fiches produit.
Une seule infraction peut faire disparaître votre offre – et les règles sont plus précises qu’on ne le pense.
Amazon impose des règles claires sur l’apparence des visuels et des textes produit. Les infractions ne donnent pas lieu à un avertissement mais souvent directement à la suppression de la fiche – votre produit devient alors simplement introuvable.
Règles pour l’image principale
Fond blanc pur (RVB 255,255,255) – pas de décor, pas de décoration, pas d'aplat de couleur.
Uniquement le produit lui-même : pas d’accessoires non fournis, pas d’emballage comme accroche visuelle.
Pas de texte, pas de logos, pas d'éléments perturbateurs : Autocollants de remise, bandeaux « best-seller » ou filigranes sont interdits.
Le produit occupe au moins 85 % de la surface et est entièrement visible.
Au moins 1 000 pixels sur le côté le plus long, pour que la fonction zoom s’active.
Les autres images
Pour les visuels complémentaires, vous avez bien plus de liberté : mises en situation, infographies avec texte, comparaisons de taille, détails, contenu de la livraison. Utilisez six à neuf visuels – chacun devrait lever une objection à l’achat. Une vidéo augmente encore la conversion et est disponible pour les titulaires de marque.
Ce qui est interdit dans le texte
Allégations thérapeutiques ou de santé sans justificatif admis – un classique pour les compléments alimentaires et les cosmétiques.
Indications de prix ou mentions de promotions dans le titre ou les visuels (« cette semaine seulement », « prix le plus bas »).
Coordonnées de contact, liens de site web ou incitations, d’acheter en dehors d’Amazon.
Fremde Markennamen à des fins de publicité comparative ou dans le titre.
Demandes d'avis positifs – seule la fonction neutre « Demander un avis » est autorisée.
Superlatifs sans preuve comme « meilleur produit » ou « numéro 1 ».
Attention : Le titre a aussi ses règles : pas de caractères spéciaux comme ~ ! * $ ? _ ~ { } # < > | *, pas de majuscules continues et une limite de caractères par catégorie. En cas de dépassement, Amazon tronque – souvent en plein mot.
Issu de la pratique: Avant de passer en ligne : ouvrez votre fiche sur mobile. La majorité de vos clients n’y voit que l’image principale, les trois premières puces et le prix. Si la décision d’achat ne se joue pas là, le plus beau contenu A+ n’y changera rien.
Frais, marge et trésorerie.
La jungle des frais d’Amazon explique pourquoi de nombreux vendeurs font du chiffre d’affaires sans gagner d’argent.
Ce ne sont pas un ou deux frais, mais une multitude de petits : abonnement mensuel, commission par catégorie, frais d’expédition FBA selon taille et poids, frais de stockage, frais de stockage longue durée, frais de retrait et de destruction, traitement des retours, coûts publicitaires. Au total, cela absorbe selon la catégorie une part considérable de votre marge.
S’y ajoute un sujet que les débutants sous-estiment régulièrement : Cashflow. Amazon verse en général tous les quinze jours. Qui doit en même temps réapprovisionner, financer la publicité et payer ses fournisseurs peut se retrouver en manque de liquidités malgré un bon chiffre d’affaires.
Ce que vous devez surveiller
Marge sur coûts variables par produit – pas par commande dans son ensemble, mais par article après tous les frais.
Attribuer les frais de publicité par produit – sinon les best-sellers subventionnent en silence les invendus.
Retourenquote – elle frappe doublement : chiffre d'affaires perdu plus charge de traitement.
Marchandise perdue et endommagée – Amazon rembourse, mais souvent seulement sur demande.
Couverture de stock – trop de stock coûte des frais, trop peu coûte du classement.
Issu de la pratique: Un outil d’analyse qui vous montre le résultat par produit en temps réel fait pour nous partie de l’équipement de base – pas des options. Sans cette transparence, vous pilotez à l’aveugle. Dans notre accompagnement, c’est notre propre logiciel qui s’en charge Sellercore.
Attention : Calculez avant la première livraison ce qu’il reste au bout du compte à votre prix de vente. Nous avons déjà vu des produits qui ne pouvaient jamais être rentables sur Amazon – une demi-heure de calcul l’aurait montré à l’avance.
Catégorie donnée à titre d’exemple, avec 15 % de commission. Vos valeurs dépendent de la catégorie, de la taille et du poids.
Retours depuis l’entrepôt FBA.
Un point qui concerne uniquement les vendeurs sans marketplace locale – et qui est presque toujours oublié dans la planification.
Amazon ne livre les retraits que vers des pays disposant de leur propre marketplace. Il n’existe aucune possibilité de faire renvoyer de la marchandise d’un entrepôt FBA vers une adresse dans un pays sans marketplace.
Pour beaucoup de vendeurs, cela ressemble d’abord à une impasse – mais ce n’en est pas une. La solution est un Prestataire de logistique en Allemagne, qui réceptionne le retrait, examine la marchandise et la réexpédie groupée. Cela coûte peu et fonctionne de façon fiable une fois le processus mis en place.
Pourquoi il faut clarifier cela tôt
Les retraits ne sont pas des cas exceptionnels, mais de la routine : retours clients, emballages abîmés, produits en fin de vie, surstock avant les dates de référence des frais de stockage longue durée. Qui ne cherche un prestataire qu'au moment de la facturation des frais paie déjà deux fois.
Issu de la pratique: Prévois le chemin du retour avant de prendre celui de l'aller. Chez nos clients, nous mettons cela en place en même temps que la configuration fiscale – la structure est ainsi prête avant que la première palette ne partel. Plus d'informations sur notre page Fulfillment.
À noter : le rapatriement constitue lui aussi, fiscalement, un transfert intracommunautaire et doit être documenté en conséquence – la même logique qu'à l'aller, en sens inverse.
Amazon Business – la clientèle oubliée.
Une part importante du chiffre d'affaires Amazon passe par les clients professionnels. Beaucoup de vendeurs ne l'activent jamais.
Amazon Business est la partie B2B de la plateforme : entreprises, administrations, écoles et associations y achètent avec un compte professionnel. Pour vous, en tant que vendeur, ce n'est pas une place de marché séparée, mais une extension de votre compte existant – il suffit de l'activer et d'adapter vos offres.
Ce qu'il vous faut pour cela
Prix nets : Les clients professionnels voient les prix hors taxes. Tu enregistres pour cela des prix B2B par article.
Remises sur quantité : Prix dégressifs à partir de certaines quantités – le levier le plus important pour gagner des clients B2B.
Factures sous 24 heures : Amazon exige pour chaque commande B2B une facture en règle dans les délais. Sans solution automatisée, cela devient vite un problème (voir Chapitre 05).
Qualifications (facultatif) : Certificats et justificatifs peuvent rendre vos offres visibles pour certains appels d'offres.
Pourquoi cela en vaut la peine
Les clients B2B commandent en plus grandes quantités, réapprovisionnent de façon plus prévisible et retournent bien moins souvent que les particuliers. Pour les consommables et les fournitures de bureau ou d'exploitation notamment, il se crée des cycles de réachat qui stabilisent votre activité – indépendamment des variations saisonnières.
Attention : Vérifiez les paliers de remise face à votre marge avant de les activer. Une remise quantitative forfaitaire sur des articles déjà calculés au plus juste transforme vite un bon chiffre d'affaires en perte.
Issu de la pratique: Commencez petit : activez d'abord le B2B pour les articles où des achats multiples sont réalistes – et regardez après deux mois comment ont évolué la quantité commandée et le taux de retour.
Sécurité du compte & Account Health.
Un compte suspendu arrête toute votre activité d'une heure à l'autre. Prévenir est bien plus simple que réparer.
Amazon résume votre performance vendeur dans le Kontozustand – un score qui baisse en cas de manquements. S'il chute trop, le compte est désactivé pour vérification. Jusqu'à la clarification, rien ne tourne : pas de ventes, pas de versements, pas de publicité.
Les indicateurs qui comptent
Taux de défaut de commande : avis négatifs, demandes de garantie A à Z et rétrofacturations. Il doit rester sous 1 %.
Livraisons en retard et taux d'annulation : concerne surtout les vendeurs FBM.
Infractions aux règles : Sécurité produit, droits de marque, mentions non conformes dans la fiche.
Validité des données enregistrées : pièces d'identité expirées, changements d'adresse ou coordonnées bancaires modifiées déclenchent des vérifications.
Comment protéger votre compte
Activez l' authentification à deux facteurs et utilisez une adresse e-mail d'entreprise accessible à plus d'une personne – un compte rattaché à la boîte personnelle d'un collaborateur parti est un risque réel. Attribuez à vos collaborateurs et prestataires des autorisations d'utilisateur propres plutôt que de partager le mot de passe principal.
Tenez par ailleurs tous les documents à jour : extrait du registre du commerce, pièce d'identité, justificatif d'adresse, coordonnées bancaires. Amazon les demande à intervalles irréguliers pour vérification – avec des délais qu'on dépasse facilement sans dossier prêt.
Attention : Réagissez immédiatement et objectivement à chaque notification sur l'état du compte. Laisser filer les délais ou contester en bloc allonge la procédure. En cas de désactivation, il faut un plan d'action concret : nommer la cause, corriger immédiatement, éviter à l'avenir.
Issu de la pratique: Constituez un dossier avec tous les justificatifs – registre du commerce, pièce d'identité, factures de vos fournisseurs, numéros fiscaux, confirmations REP. Quand Amazon demande, vous n'avez souvent que quelques jours.
Sous 200, la désactivation menace
Planification saisonnière et activité du Q4.
Pour de nombreux assortiments, le quatrième trimestre détermine le résultat de l'année – et il se planifie en été, pas en novembre.
D'octobre à décembre, tout change sur Amazon : la demande grimpe fortement, les coûts par clic aussi, et les centres logistiques travaillent à la limite de leur capacité. Qui ne réagit qu'à l'automne arrive trop tard.
Le calendrier réaliste
Été : Analyser les ventes de l'année précédente, extrapoler les besoins, commander la marchandise. Pour les importations d'Asie, prévoir des délais de plusieurs mois.
Septembre : Finaliser fiches produits, images et contenu A+. Les modifications doivent être en place et indexées avant la période chaude.
Octobre : Livraison à l'entrepôt FBA – Amazon fixe ici des dates limites. Après ces échéances, la mise en stock peut prendre des semaines.
Novembre : Black Friday et Cyber Monday. Les promotions doivent être déclarées bien à l'avance, et les budgets publicitaires être nettement plus élevés qu'à l'ordinaire.
Décembre/janvier : Prévoir la vague de retours et contrôler les stocks résiduels avant que les frais de stockage longue durée ne s'appliquent.
Attention : En haute saison, Amazon limite le volume de stockage par vendeur. Cette capacité dépend de vos ventes passées et de votre efficacité de stockage – qui vend trop peu en été ou laisse trop de marchandise dormir obtient moins de place à l'automne. Précisément quand il en a besoin.
Issu de la pratique: Pour le stock, vise plutôt un peu trop large que trop juste. Une rupture en décembre coûte non seulement le chiffre d'affaires de ces jours-là, mais aussi le classement avec lequel vous démarrez la nouvelle année.
Pensez aussi au sens inverse : après Noël vient le taux de retour le plus élevé de l'année. Planifiez le personnel, la capacité de contrôle et – en FBA – le traitement de la marchandise reclassée comme invendable (voir Chapitre 12) de façon ferme.
Contrefacteurs et détournement de fiches produits.
Dès qu'un produit marche bien, des vendeurs tiers se greffent sur votre fiche. C'est le quotidien – ce qui compte, c'est la rapidité de votre réaction.
Un « hijacker » est un vendeur qui s'ajoute comme offre supplémentaire sous votre fiche existante – souvent avec des contrefaçons, des fins de série ou des imports gris, et presque toujours moins cher. Résultat : vous perdez la Buy Box, vous ne vendez plus, et de mauvais avis portant sur la marchandise d'un tiers atterrissent sur votre produit.
Comment procéder
Effectuer un achat test : Commandez chez le vendeur tiers et documentez tout – emballage, étiquettes, état. C'est votre moyen de preuve.
Signaler via Brand Registry : En tant que titulaire de marque, vous avez accès à une procédure de signalement des atteintes aux droits de marque. Sans marque enregistrée (voir Chapitre 06) vous n'avez ici pratiquement aucun moyen d'agir.
Direkt anschreiben: Certains vendeurs disparaissent d'eux-mêmes après une mise en demeure factuelle.
Envisager Transparency ou Project Zero : Les programmes de protection d'Amazon avec codes produit ou fonction de retrait autonome pour titulaires de marque – la voie la plus efficace en cas de problèmes récurrents.
Rechtlich nachlegen: Dans les cas tenaces, reste la mise en demeure par un avocat.
Mieux vaut prévenir
Qui possède une marque enregistrée, identifie clairement ses produits et contrôle sa chaîne d'approvisionnement devient bien moins souvent une cible. Faites également attention à qui vous vendez de la marchandise aux conditions de gros – il n'est pas rare que le hijacker se trouve dans votre propre réseau de distribution.
Attention : Réagissez vite. Chaque jour avec une Buy Box étrangère coûte du chiffre d'affaires et du classement – et, en cas de problème de qualité de la marchandise tierce, des avis qui vous resteront durablement.
Issu de la pratique: Mettez en place une alerte qui vous prévient dès que la Buy Box est perdue ou qu'un nouveau vendeur apparaît sous votre ASIN. Dans notre accompagnement, c'est Sellercore automatisch.
Questions fréquentes sur le démarrage sur Amazon.
Comment savoir si mon produit est rentable sur Amazon ?
Quelles règles s'appliquent aux images produit Amazon ?
Ai-je besoin d'un numéro fiscal étranger pour Amazon ?
Quelle est la différence entre FBA et FBM ?
Quelles marques Amazon accepte-t-il ?
Qu'est-ce que le registre des emballages et en ai-je besoin ?
PAN-EU en vaut-il la peine pour moi ?
Qu'est-ce que la REP et cela me concerne-t-il ?
Qu'exige le RSGP de moi ?
Un seul enregistrement suffit-il ?
Combien coûte la vente sur Amazon ?
Comment récupérer la marchandise d'un entrepôt FBA étranger ?
Ai-je besoin d'un EAN pour chaque produit ?
Amazon Business en vaut-il la peine pour moi ?
Que se passe-t-il si mon compte Amazon est suspendu ?
Jusqu'à quand dois-je livrer la marchandise pour les ventes de Noël ?
Que faire contre les hijackers sur ma fiche produit ?
Puis-je aussi recevoir le guide en PDF ?
Nous avons traversé tout cela nous-mêmes – demande simplement, avant de prendre un détour coûteux.
Demander le guide.
Demandez un rappel sans engagement – nous parlons de vos objectifs et vous disons honnêtement si et comment nous pouvons vous aider.
Nous vous répondons au plus vite – généralement le jour ouvré même.